互联网金融迎风起舞，催出借贷平台千千万。在资产端，绝对大部分平台的获客渠道都是直销获客，极少采取渠道获客。原因就是渠道内含的道德风险极大，且平台很难对其进行有效的控制。

　　在这些借贷平台中，悠融是其中一个特例。悠融资产端主要与线下机构合作，依靠渠道获客。

　　悠融控制道德风险的方式是同时对业务量和还款指标进行考核。还款考核中，对逾期贷款分层，在逾期1-3天的时候就开始有统计，而不是等到逾期M3+。悠融把统计结果纳入对合作机构的考核，且依据还款进度进行动态管理。

　　悠融董事长梁晓伟认为，线下直客是劳动密集型业务，因为人员成本高，管理体系比渠道获客更复杂，道德风险控制难度较大，使得综合成本比渠道获客高。

　　悠融目前开发的资产类别主要有三类，分别是大额信用贷款、小额信用贷款和车辆质押贷款。

　　资金端，悠融大部分资产都推荐给了小额贷款公司、城商行等金融机构，只把车辆质押贷款发布到自家P2P平台“首山钱包”上。

　　“因为大额信贷资产周期长，难以找到愿意全周期持有的投资者。如果对信贷资产进行拆标，则会让平台面临合规风险。”梁晓伟认为悠融应尽量避免合规风险。

　　近期，爱分析对悠融董事长梁晓伟进行了专访，访谈内容摘录如下。

　　梁晓伟曾在中国平安等知名金融集团任职，在消费信贷部门任职。梁晓伟有多年消费金融实践经验，曾创立小贷公司融宜宝和储信。

　　市场逐渐规范，大额信贷的线下审核仍有必要

　　爱分析:近几年，消费信贷市场有什么样的变化？

　　梁晓伟:之前我曾经创立小额信贷公司，当时的市场环境跟现在不一样，竞争不激烈。那时候客群好找，产品容易销售出去，资产相对优质，市场环境是典型的供不应求。随着市场的不断发展，竞争者涌入，客群开始被争抢，获客成本大幅提升。道德性风险逐渐显现，尤其是从业人员的道德性风险暴增。

　　市场是有一个波动周期的，最早出现道德性风险波动的是深圳，后来是上海。一开始数据表现都非常好，后来出现一系列的道德风险事件。我认为这跟行业的从业人员有很大的关系。行业发展很快，从业人员的量快速上升，但是质量控制的不好。

　　未来行业发展速度会企稳，从业人员质量会提升，培训体系和风控体系也会不断完善。针对借贷的政策也会逐渐完善，线下消费信贷市场会逐渐变得有序。

　　网上借贷在2014年开始快速发展，原因主要有两个。首先是互联网技术的成熟，解决了线上线下的联通问题，解决了获客和部分资金渠道问题。其次是大数据技术完善了风控系统，更有效地控制借款人信用风险和操作风险。这些都是这几年开始才得以实现的，之前很多借贷公司都是裸奔，尤其是小额贷款的风控。

　　爱分析:将来的贷款都会转向线上吗？

　　梁晓伟:目前，我认为小金额的贷款搬到线上是完全可以的，大额贷款的线下审核还是很有必要。短期内不可能实现完全的信息对称，对大额贷款的线下贷前审核还是最有效的风控防线。将来的发展趋势还是要看未来几年的信息共享程度，比如银行流水信息等。

　　爱分析:影响线下销售人均产能的因素有哪些？

　　梁晓伟:我觉得这跟销售人员的入职时间，获客多少都有密切的关系。人员越稳定，那么他对产品的理解就会越深，对获客的技巧和对风险的判断就会越成熟。

　　爱分析:对线下借贷推出期缴产品如何判断？

　　梁晓伟:行业竞争很激烈的时候，各家都会考虑调整产品结构和综合费率，但只有在短兵相接的市场环境下才会调整期缴趸缴策略，这个主要看市场环境。

　　爱分析:如何看待现金贷服务费的市场争议？

　　梁晓伟:针对现金贷，我们收取的费用有几项。首先是数据费，用于获取用户信用状况相关数据。其次是审核费，用于贷前的审核和集中作业。最后是管理费，用于对用户的账户管理，还款管理等。其它就要看银行、互金平台等资金渠道怎么收费了，比如有些互金平台会收取一个资金推介费用。

　　我认为综合费率跟客群定位有关系，比如说现金贷，客群定位就是比较偏下，周期比较短，那么年化的综合费率就会比较高。

　　爱分析:对现金贷监管政策有什么判断？

　　梁晓伟:我认为一刀切的监管政策还是值得商榷的。首先现金贷的额度很小，期限也比较短，这个时候年化利率就不是一个很恰当的衡量指标。我认为将来可能会设置一个单笔收费的上限，比如200元。

　　爱分析:悠融在资产端如何布局？

　　梁晓伟:悠融从2013年开始做传统金融助贷业务，投融两端都在做。后来新的融资管理办法出台，我们判断整个行业的融资端会逐渐趋严，所以主要转向资产端。

　　资产主要有三类。第一类是大额的信用贷款，和平安普惠，宜信类似的产品。悠融目前推出的产品有公积金贷款，保单贷款等。。

　　第二类是小额信用贷款，额度一般在一万元以内，期限也比较短。在风控上，主要就是利用互联网的大数据，实现快速批量化的借贷。悠融推出的产品有闪信贷，信石贷。值得注意的是，监管层对现金贷的管理逐渐趋严，将来发展还要看监管。

　　第三类是车辆质押贷款。悠融从渠道和直营获客，把车辆的入库和管理交由保全机构，在首山钱包发布投资标的，现在已经形成了比较完善的质押体系。

　　在2014年和2015年，我们也做过车辆抵押类贷款，就是用GPS监测车辆，后来发现催收环节比较麻烦。比如一个客户逾期了，有的会把车二次抵押，或者直接开到外地，这就很容易超出我们监管的范围。探索了一段时间后，我们就逐渐停止了这项业务。

　　爱分析:首山钱包上的项目有哪些？

　　梁晓伟: 首山钱包上的贷款项目都是汽车质押贷款，周期比较短，采取的是完全的P2P模式。这种安排也是考虑到监管的合规问题，如果认为合规存在一定的风险，我们就会把资产推给小贷公司、城商行等金融机构。

　　爱分析:车辆质押贷款从什么地区切入？

　　梁晓伟:车辆质押贷款业务在一二线城市的竞争是非常激烈的，所以我们选择的切入点在三四线城市。质押车辆的类型主要是帕萨特、凯美瑞这种中端车辆。

　　质押贷款的平均期限在6个月以内，这6个月已经算上展期的时间，现在平台上的标的就是1-3个月。

　　爱分析:对于获取的资产，有些会放到自己的平台上，有些会推给金融机构，悠融是怎么选择的？

　　梁晓伟:如果期限在一年以内，我们就可以做车辆质押贷款，直接放到首山钱包上让投资人参与投标。

　　对于其他类型的贷款，我们会把他推给其它机构进行进一步的撮合。对于推荐机构的选择，我们主要就是从效应和效率两个维度去考虑，其中效应就是资金成本，效率就是便捷程度，放款时间等。

　　渠道获客成本低，道德风险是关键

　　爱分析:线上和线下的获客成本差异多大？

　　梁晓伟: 线上主要就是导流的作用，获客成本还是比较高。相比而言，线下的获客比较精准，有一定的地缘优势。我们的获客，催收等，主要都是通过线下的网点开展的。

　　爱分析:线下的获客渠道有哪些？

　　梁晓伟:我们的获客主要有两种模式，一种是2C，我们直接获客；还有一种是2B，从合作机构获取用户，然后再往上游小贷公司等金融机构推荐。

　　悠融会根据一些金融机构的资产要求，匹配给不同的平台。我们把首山钱包也当成一家机构，它所接受的主要就是车辆质押贷款。

　　爱分析:渠道获客跟直销获客的成本有什么差异？

　　梁晓伟:我认为这个要综合判断，根据不同产品匹配不同获客方式。

　　假如我在北京推出一款产品，要求北京户籍，信用良好，月收入在5万以上。通过这几个门槛的，我们认为违约概率非常低，但是这样的客户很难找到。如果通过自己的信贷员去获客，那获客成本就会非常高。

　　对于这类用户，如果我通过跟机构合作获客，成本就会比较低。我们机构合作获客的模式已经运营了大约18个月，从整体来看，利润要比直销的高一些。

　　线下直客是劳动密集型业务，需要管理大量的人员，还有体系的搭建，成本较高。另外，很多环节都会有道德性风险的潜在爆发点。

　　爱分析:悠融如何选择线下获客渠道合作方？

　　梁晓伟:我们是2014年开始筹划，2015年开始运作。先是从乌鲁木齐，太原，银川，兰州开始试点，一年后，确认反馈数据良好才开始铺开。

　　我们跟机构合作获客，更多是看对方的团队，因为这里面的道德性风险很高，所以人是很关键的，再综合考虑行业经验和声誉等。

　　爱分析:悠融线下的获客成本在什么级别？

　　梁晓伟:件均获客成本我们控制在贷款额的4%左右，这里面包括了场地成本，人员工资等。现在我们主要还是采用信贷员的作业模式，成本相对较高。也逐渐利用大数据等新的方式协助获客，由原来的线下逐渐转向线上，总的获客成本会持续降低。

　　我认为，行业内各家线下贷款的获客成本差异不会太大。

　　线上看数据，线下靠质押

　　爱分析:现金贷的风控有什么特点？

　　梁晓伟:我们绝大部分都是采用大数据决策，关键就在数据源的获取。金融的核心是信任，这就要求要有充分的信息，要有全面、客观的信息源，增强信息的对称性。

　　悠融的审核模式有两种，一种是贷前审核。用户要在平台上申请贷款时要提交相关信息，我们对提交的数据进行审核。

　　另一种是预审核，就是通过搜集、分析获取的网络数据，提前给用户一个信贷额度，等他要借款的时候可以直接放款，不用二次审核。比如借呗，花呗就是这种模式。

　　我们做的信审系统除了给自己的信贷业务提供服务，还跟一些小贷公司，城商行合作，向他们输出整套系统。目前，悠融已经与六七十个机构达成合作关系，为他们提供信贷审批和集中作业系统。

　　爱分析:悠融给金融机构推荐客户，会帮他们做贷前风控吗？

　　梁晓伟:我们跟金融机构的合作的方式有多种，一是我们作为金融机构的获客端，为他们推荐合适的借款用户。二是我们有贷前审核，是他们的第一道风控防线。

　　悠融线下的风控模式跟银行是很像的，有贷前到集中作业的一整套系统。其中，集中作业模式的特点就是快，批量审核，但是很难实现全流程管控，我们用人工实现全流程管控。

　　爱分析:对于线下渠道，道德风险如何控制？

　　梁晓伟:这里面的道德风险确实比较大。我们采取的方式是同时对业务量和还款指标进行考核。我们对逾期分层，不是等到逾期M3+才去评价这个业务员，在1-3天的时候就开始有统计和考核。

　　爱分析:在首山钱包上，如果贷款发生逾期，投资人可以获得风险缓释金代偿，这个费用是怎么收取的？

　　梁晓伟:我们会向借款人收取10%的贷后管理费，这里面包括了坏账的覆盖、催收等，当贷款周期完成后，剩余资金会自动划转变成我们的收入。

　　爱分析:车辆质押贷款的坏账如何覆盖？

　　梁晓伟:投资人的第一还款来源就是借款人的还本付息，第二就是风险缓释金的代偿，最后如果真的出现坏账，那么保全机构会处置车辆，把拍卖车辆的价款通过首山钱包还给投资人。

　　处置车辆的环节还是比较容易实现的，因为保全机构拍卖车辆能获得一定的利润，且比管理车辆的利润要高。

　　爱分析:对车辆质押贷款的通过率有什么样的管理和控制？

　　梁晓伟:这个没有。因为信用贷款跟质押贷款的逻辑不一样。信贷假设借款人是好人，在借款之后会主动按期还款，信用行为表现良好。质押类贷款的假设是借款人不会还钱，所以要有一定的质押物，并且价值要达到要求。如果到期后收不回借款，那么就会对质押物进行拍卖变现。

　　质押贷款审核的过程中主要看的是质押物的情况，对于借款人的信用和收入等情况只是一个简单的参考。通过率跟小额信贷是不一样的，也不能直接比较。

　　爱分析:悠融线下贷款的整体坏账在什么水平？

　　梁晓伟:这个跟贷款的平均周期有关，按之前的行业统计，每增加1年，坏账率提升0.5%。此外，坏账跟借款人还款习惯也有关系。