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民爱贷分享:网贷平台如何留住老客户、拓展新客户
作者 MCSD 2018-07-11 16:55

  目前网贷行业在经历了前几年的野蛮生长期后,随着步入网贷平台合规化备案期,虽然投资人基数还在不断增大,但整体环比增长速度却已开始放缓。因此,网贷平台之前通行的针对用户进行粗放式运营的工作成效已大不如前。

    如何“留住老用户,拓展新用户”已成为网贷平台时刻考虑的问题,因为对于拥有大量用户的平台而言,同一个运营策略已不能打动平台所有的投资人。而承载着打破运营瓶颈的精细化运营战略,又该如何实施呢?

    作者结合自身供职的松江知名网贷平台民爱贷的工作经历,认为可以从以下几方面着手:

    (1)依靠数据驱动用户运营策略,走向用户精细化服务;

    在目前网贷行业人均投资金额总体呈现上升的态势下,新用户依然对网贷平台具有很大的吸引力,所以,新用户依然是网贷平台用户运营的工作重点。按照传统经验来看,注册、实名、绑卡、投资,是一个完整的流程,也是一个获取平台用户的漏斗。以往的推荐人奖励、新手体验金、新手红包、短信回访、电话回访等方式,在现阶段依然适用。不同的是,这些奖励措施在何时发放,发放后如何实施促投,需要采用更加巧妙的方式进行。

    在P2P行业方兴未艾的初期,网贷平台普遍将获得用户第一笔投资作为新用户运营的目标。但现阶段,网贷平台考量用户贡献度的标准已发生变化。例如,在民爱贷今年5月份上线的平台会员等级制度中,将新用户运营的目标定义为:把新用户变成价值用户,即保持用户投资金额保持在一定额度以上。民爱贷对新用户的投资行为不断进行测试,用数据驱动用户运营,针对用户注册后快速充值、多次充值和快速完成一定金额的投资等,设计了不用的用户投资刺激方案。最后,根据不同方案呈现出的结果,来选择刺激新用户的时间点和方式,用以提升新用户的投资金额。

    (2)优化平台用户服务体系,增强投资人黏性

    用户服务体系是P2P网贷平台钟爱的“利器”,不少P2P平台已建立起自家的用户服务体系。用户服务体系通常分为VIP会员体系和积分商城两大主线。其中VIP会员体系使投资人享有投资服务费减免、自动投资优先权、各类礼金、提现费用减免、专属客服、全额本息垫付等特权,有利于吸引新的高净值客户投资,也能鼓励老用户增加投资。如果说VIP会员体系是偏向更高净值客户的激励方式,那么积分商城则是面向所有普通投资人,用以增加投资人粘性和活跃度。投资、签到和参加活动等都可以获得积分,用来兑换加息券和热门商品。

    例如,民爱贷的用户服务体系是VIP会员体系、积分商城、免费拿商城的融合。VIP会员体系按照用户的投资金额,将会员分成了不同等级,并根据会员等级给予对应的特权。积分商城则为用户使用VIP会员体系对应积分的渠道,积分商城和免费拿商城为用户提供了投资礼劵和各类商品等。

    (3)积极进行平台品牌营销,提升平台软实力

    当中小平台陆续转型和退出的时候,一些实力较强的平台已经开始拼品牌,拼软实力,提升自身的综合竞争力了。着力于品牌建设的P2P网贷平台,能够使投资人对平台的特点、资产端、用户运营等有较为深刻的印象。品牌定位清晰的平台,会促使老投资人向其他新投资人推荐该平台,有利于平台的长久发展。但是,平台品牌建设是一个长期的过程,难以做到一蹴而就。

    据网贷之家披露的相关信息发现,那些关注品牌营销的平台,其投资人忠诚度相对较高,投资人会长期在该平台投资。所以网贷平台需要加大自身品牌建设,具体实施方式包括:品牌网络环境净化,加入行业协会、参加行业论坛活动,举办投资者见面会并积极宣传扩散等;

    目前网贷行业已经发展到存量洗牌的关键阶段,P2P网贷平台之间的竞争已经呈白热化状态。随着获客成本的上涨和投资人对平台用户服务要求的提升,粗放式用户运营方式已经不适合于目前的状态,只有精准化、个性化、数据化驱动才是未来网贷平台用户运营的发展方向。所以,针对投资人生命周期来提供全方位的服务,才更有利于网贷平台提升用户运营效果,只有使投资人获得更优质的服务,才能最终提升投资人对平台的投资贡献度。

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